Predajná psychológia
Straight Line System
Metodika Jordana Belforta adaptovaná pre B2B nábor. Každý rozhovor má smerovať priamo k
uzavretiu obchodu — po priamke.
„Každý predaj je rovnaký. Musíte presvedčiť kupujúceho v troch oblastiach: produkt, vy sami a
spoločnosť — a to v tomto poradí."
— Jordan Belfort
Three Tens — Tri desiatky
Klient musí mať na škále 1–10 istotu vo
všetkých troch oblastiach. Vaša úloha je dostať ho na 10/10/10.
10
Produkt / Služba
Klient verí, že zahraničný nábor cez GlobalBridge vyrieši jeho problém s nedostatkom pracovníkov.
10
Vy — Obchodný zástupca
Klient vám dôveruje. Vystupujete profesionálne, poznáte odvetvie, rozumiete jeho bolestiam.
10
Spoločnosť GlobalBridge
Klient verí značke. Referencie, legálny rámec, skúsenosti s 500+ nasadeniami.
🔄 Looping — Technika opakovania
Keď klient má námietku, nevzdávajte sa. Identifikujte, ktorá z „Troch desiatiek" je nízka, a
cielene na ňu odpovedzte:
- „Je to drahé" → Nízka 10-ka na Produkt → Zdôraznite ROI a náklady na
neobsadené miesto
- „Neviem, či to funguje" → Nízka 10-ka na Firmu → Referencie, čísla, case
studies
- „Musím sa poradiť" → Nízka 10-ka na Vás → Budujte rapor, ukážte expertízu
🎙 Tonalita hlasu
Belfort identifikoval kľúčové tóny, ktoré ovplyvňujú výsledok hovoru:
- Istota a autorita — hovoriť s presvedčením, nie arogantne
- Empatia — „Rozumiem, že je to veľké rozhodnutie..."
- Kontrolovaná urgencia — „Aktuálne máme voľné kapacity, ale dopyt rastie..."
- Priateľský záujem — „Povedzte mi viac o vašej situácii..."
Kľúčový princíp
Action Threshold < Pain Threshold
Klient koná, keď bolesť z neriešenia problému (neobsadené pozície, straty vo výrobe)
prevýši jeho odpor k akcii (investícia, zmena dodávateľa).
